中山电信：商机管理保存激增 自5月份推出商机管理以来，广东中山电信不断扩大商机挖掘范围，提升大客户商机管理水平，对增量的拉动效果明显，对主动营销和精确营销起到了很大的促进作用。 为了规范大客户市场商机管理，挖掘和获取商机，中山电信制定了本地的商机管理办法和流程，并在办公系统上开发了商机管理平台，利用电子系统手段使商机管理全面在大商客户实施，特别是注重在重点行业营销试点工作上发挥作用，力争做到有效、合理。截至9月1日，中山电信商机管理系统共处理了商机项目274项，业务涵盖了语音、数据、转型业务，需求集中在数据组网、商务领航、ICT转型业务。据初步统计分析，商机管理平台总体运营效果良好。商机管理平台的引入，有效地挖掘了大商客户的商机，提高了前后端各部门的联动响应速度，有效支撑了客户经理的日常工作，对于保存激增起到了很好的作用。 三乡沙伯特（中山）有限公司的智能化集成项目就是商机管理的成功例子。该转型项目的商机始于今年5月，完成于8月。该公司是新落户的大型制造企业，客户经理主动走访，在推广汇线通和光纤上网业务的过程中，了解到了客户厂区智能化系统的集中建设需求，包括综合布线、计算机网络、门禁考核、视频监控等方面。随后，客户经理主动向客户推介电信企业转型业务，并按照商机管理流程，联合系统集成公司共同制订方案快速出击。邀请客户到其它公司参观，从解决方案、商务报价、竞争谈判、项目实施以及售后服务等多个环节的突出表现，坚定了客户选择中国电信建设系统的信心。经过业务拓展，取得该厂区所有智能化系统的集成建设项目。由于分局客户经理善于观察，具有对市场商机敏锐的反应能力，还挖掘出了客户对系统综合维护外包的需求，并签订了维护外包协议。该公司还将其所有的通信需求交由中国电信整体服务。该商机项目为中山电信带来很大的转型业务收入，对增量的拉动效果明显，同时也为分公司发展该类客户提供了很好的经验。 奥托铜业（中山）有限公司是新落户的大型制造企业，客户经理在洽谈业务过程中，掌握了客户厂区对视频监控系统建设的需求，通过商机管理流程，后端及时响应。经过前期业务拓展，目前已基本取得该厂区视频监控系统集成建设项目，并为该客户捆绑销售了电信的综合业务。 在商机管理过程中，中山电信改变了以往电信单方面提供业务的方式，通过利用自身现有资源与太平人寿保险进行项目合作，利用电信呼叫中心平台和电信客户资源，采用电话营销的方式进行保险业务营销，同时太平人寿保险公司把合作项目中涉及人工咨询和回访的客户服务工作外包给中山电信营运。该商机项目已于8月份成功上线，推动了电信业务的发展和转型，实现了多方共赢。遇有需求，中山电信高效的商机管理平台即能快速响应。从商机上单、客户经理发现商机，到后台部门商务报价、洽谈、方案制作，各部门支撑到位，洽谈过程中的各类问题都能迅速处理，沟通渠道畅顺，发挥了中国电信的综合业务优势。同时，商机管理的实施也让公司客户经理主动观察，主动思考，深层次全方位地了解客户的通信需求，及时为后台支撑作反馈。一次，南区分局大客户经理黄青姗在临近下班时，某鞋厂联系人告诉她有另一家公司的线路进入鞋厂，黄青姗现场了解情况后，晚上立即通过“商机管理平台”上报此事，很快得到相关人员的支撑答复，成功发展了一个特大客户。目前，中山电信商机系统正在开发完善之中，公司将逐步把商机管理流程纳入KPI考核流程中。 |